Ignacio Castilla (Prima): «Nuestro objetivo es ofrecer al cliente una experiencia sin precedentes a precios competitivos»
Ignacio Castilla, Country Manager de la insurtech Prima en España, ha detallado para TerritorioFintech cómo es la propuesta diferencial de Prima en un mercado tan maduro como el seguro de automóviles y ha valorado la evolución de la empresa desde su creación en 2018 y, especialmente, desde su reciente desembarco en el mercado español.
– ¿Cómo ha sido la evolución de Prima desde su creación?
Desde el inicio de sus operaciones en Italia, Prima ha experimentado un rápido crecimiento debido a su atractiva apuesta de negocio. Para poner en perspectiva este crecimiento, en apenas siete años de existencia, ya cuenta con 800 empleados, ha superado los dos millones y medio de clientes activos en Italia, siendo la líder del mercado en ventas directas online con una cuota de mercado del 30%.
A finales del año pasado inició su expansión a nivel europeo, desembarcando en España y el Reino Unido, dos mercados que comparten muchas similitudes con el italiano y que, de momento, están funcionando en línea con las expectativas, por lo que esperamos alcanzar los 30 millones de euros en primas entre ambos países.
– ¿Cuáles son sus objetivos y perspectivas de desarrollo?
Tras el rápido crecimiento y la consolidación como uno de los líderes del sector en Italia, esperamos que la presencia en el Reino Unido y España impulse el crecimiento de Prima a nivel global para, en un futuro, adentrarnos en nuevos mercados y consolidarnos como una la insurtech de referencia en Europa.
En el ámbito nacional, este año será clave para Prima, y el principal reto será continuar desarrollando nuestro producto tecnológico, así como ampliar el alcance de nuestra estrategia de distribución, para seguir creciendo y satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. En este sentido, debemos ser capaces de escuchar las demandas del cliente y tener en cuenta el contexto social y económico actual, para poder ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades.
Evidentemente, no podemos olvidar un punto crítico, que es continuar fortaleciendo nuestro equipo con talento de primer nivel, pilar fundamental del éxito de Prima.
– ¿Qué aporta una insurtech como Prima en un sector tan maduro como el seguro de automóviles?
Prima ha aterrizado en España con el objetivo de contribuir a la revolución y digitalización del sector, que ha sido históricamente tradicional y poco proclive a la innovación. De este modo, pretendemos modernizar y agilizar el sector, a través de la aplicación de nuestra tecnología y de nuestras capacidades en analytics, de desarrollo propio, para poder ofrecer al cliente una experiencia sin precedentes a precios altamente competitivos.
Por otro lado, estas herramientas nos permiten mejorar la capacidad de respuesta, pero no solo para anticiparnos a las necesidades de los clientes y ofrecerles productos muy competitivos, sino que también nos permite poder ofrecerle una atención mucho más humana, cercana y efectiva.
«En esta etapa inicial nos hemos centrado en convertirnos en uno de los principales ‘partners’ de los comparadores»
– ¿Cómo enfocan el desarrollo de su negocio en España?
El aterrizaje en España ha venido acompañado de un plan de inversión de 50 millones de euros en los próximos cinco años para consolidarnos como uno de los líderes del mercado a medio plazo. No obstante, en esta etapa operativa inicial, nos estamos centrando en convertirnos en uno de los principales partners de los comparadores. De esta forma, ya colaboramos con Rastreator.com y estamos trabajando para establecer acuerdos con otros actores del mercado.
Por otro lado, a nivel interno, una de nuestras prioridades está siendo conformar un equipo con muchísimo talento, como decía, ya que es un claro factor diferenciador y ha sido una de las claves del éxito de Prima hasta el momento. Como sabéis, ya contamos con una plantilla de 30 personas en España, pero tenemos previsión de alcanzar las 50 en 2023, hecho que pone en relevancia la confianza y la gran apuesta de Prima en el mercado nacional.
– ¿Cree que el sector asegurador español está suficientemente abierto a la innovación a través de las insurtech? ¿Más o menos que otros países?
Creo que la aparición de alternativas tecnológicas como las insurtech va a contribuir de manera considerable a su digitalización, algo necesario en estos tiempos. Las herramientas tecnológicas y la inteligencia artificial deben ser tomadas como aspectos que ayudan a dar una respuesta más completa a los clientes, que, al tener más poder de decisión, son cada vez más exigentes.
Es cierto que nuestro mercado presenta varias barreras de entrada que lo hacen más difícil de abordar, pero estas no vienen por parte de los clientes, sino de los propios actores del mercado. Es por ello por lo que creo que una propuesta atractiva para los clientes, construida sobre unas capacidades y un grupo sólido como el nuestro, es la mezcla de factores necesaria para tener éxito a gran escala.
– Desde el punto de vista de los clientes, ¿cómo puede mejorar su experiencia la aplicación de soluciones digitales del mundo insurtech?
La aplicación de herramientas tecnológicas nos permite simplificar las operaciones en beneficio del cliente final, en términos de experiencia y precio, y aportar unas garantías de calidad en el servicio y la atención.
En Prima, hemos aprovechado la analítica, la inteligencia artificial y los algoritmos de última generación desarrollados internamente gracias nuestro equipo de ingenieros y data scientists, del que forma parte más de un tercio de la plantilla. Así, hemos conseguido situar al cliente en el centro e innovar en la forma en que los usuarios acceden a las pólizas de seguros, para ofrecer una experiencia sin precedentes, cumpliendo con nuestra misión de ofrecer “grandes experiencias a grandes precios”.
– ¿Qué retos tiene las compañías aseguradoras para satisfacer las nuevas demandas de los consumidores?
El principal reto es situar siempre al cliente en el centro de la propuesta de valor. En épocas de cambio y de dificultades económicas, como la que parece que vendrá, es muy importante que tengamos en cuenta la capacidad económica y las prioridades de los consumidores a la hora de lanzar nuevos productos y servicios. Porque estos, a pesar de considerar muchos factores, valoran sobre todo el coste.
En España, nuestro sector típicamente ha desarrollado sus estrategias en torno a sus propios intereses, no los del cliente, dando lugar a procesos y experiencias muy mejorables.
Así, debemos trabajar en desarrollar una experiencia centrada en sus necesidades, y anticiparnos a las nuevas que les puedan surgir, para ofrecer productos que las cubran, siempre teniendo en mente cómo nuestra propuesta les puede facilitar la vida.
– La gran acogida mediática que tienen últimamente tecnologías como la Inteligencia Artificial ¿suponen un impulso para el ecosistema insurtech?
Desde luego. La inteligencia artificial ofrece múltiples ventajas y nos da la posibilidad de mejorar nuestro modelo de negocio. Este tipo de herramientas son muy útiles para poder mejorar la eficiencia de los procesos internos, automatizarlos y sofisticarlos, para acceder y procesar los datos, de manera que pueda repercutir directamente en el precio de los productos y en la calidad de la atención al cliente
No obstante, y a pesar de que somos una empresa tecnológica, es importante tener en cuenta que la tecnología no lo es todo y que el factor humano sigue siendo un elemento fundamental para el correcto desarrollo de las empresas. Por eso, la clave está en combinar la tecnología con el factor humano para encontrar el equilibrio perfecto entre la agilidad y comodidad de la experiencia online, con la cercanía del soporte personal en el grado que cada cliente requiera.
– En cambio, la situación geopolítica y económica parecen estar frenando la financiación de proyectos insurtech ¿Cómo cree que evolucionará el sector en este entorno?
Es cierto que el actual contexto económico genera cierta incertidumbre en el mundo empresarial, no obstante, las previsiones para el sector son relativamente optimistas, ya que se espera que, en 2030, la industria facture más de 143 mil millones de euros. Eso sí, siempre y cuando, seamos capaces de entender y anticiparnos a las necesidades para dar respuesta a los retos que el mercado nos presenta.
La clave para que las empresas del sector sigamos creciendo, y, por ende, que el sector siga aumentando su volumen, va a recaer en la solidez financiera y la capacidad de acceder al capital. Por eso, teniendo en cuenta el alza de los tipos de interés, aquellas insurtech que no cuenten con apoyo sólido de socios e inversores de primer nivel se enfrentarán a dificultades para crecer, e incluso para mantenerse a flote, como ya hemos visto en los últimos meses.
En nuestro caso, contamos con el apoyo y la confianza de inversores de primer nivel como Blackstone y Goldman Sachs, quienes han apoyado a nuestro negocio desde 2018 que entraron en el capital, y Carlyle, que entró el año pasado, que comparten con nosotros la ambición y el potencial de la expansión internacional, dándonos confianza y estabilidad pese al complejo contexto.